1、一場(chǎng)不亞于“文革”的營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)

　　從來(lái)沒(méi)有做過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售老總，開(kāi)始選擇產(chǎn)品銷(xiāo)售這條創(chuàng)業(yè)的新路，結(jié)果在某位專(zhuān)家的說(shuō)服

　　但是去年的市場(chǎng)不成功，讓集團(tuán)的董事長(zhǎng)老陳深深知道，現(xiàn)在需要一家咨詢(xún)公司來(lái)完成今年的上市策略了。這樣，通過(guò)陳董的多方交往摸底，終于雙方在相互信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行了深度合作。

　　既然合作了，我們就有必要先了解去年的市場(chǎng)，由董事長(zhǎng)親自掛帥的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)的情況，以便讓我們從中找出點(diǎn)可用、可不用，可借鑒的東西來(lái)。

　　陳董有一個(gè)老朋友，是從事醫(yī)療器械的研究的，通過(guò)十多年的研究，終于搞就了一套能夠自動(dòng)發(fā)熱的護(hù)胃護(hù)膝產(chǎn)品，其實(shí)所謂的自動(dòng)發(fā)熱就是通過(guò)一塊撲克牌一樣大小的電池進(jìn)行能量供應(yīng)而完成的。陳董是第一個(gè)試用者，因?yàn)殛惗�是一個(gè)嚴(yán)重的胃有毛病的人，一受涼胃就不舒服，而用了這個(gè)護(hù)胃后，每天再也不用帶藥，戴在肚子上，也沒(méi)有過(guò)多的障礙，非常合適，當(dāng)開(kāi)關(guān)一開(kāi)，熱量魔片就開(kāi)始全自動(dòng)供熱，你也不用擔(dān)心太熱太涼需要用手來(lái)調(diào)節(jié)，真是省心省力。老陳一看，這樣的好產(chǎn)品，不去做，那不是對(duì)不起專(zhuān)家與消費(fèi)者嗎？

　　陳董有這樣一個(gè)脾氣，一旦看準(zhǔn)的東西，就會(huì)馬上上馬，因?yàn)閹�戶趟著近一個(gè)多億的現(xiàn)金，不去把資金搞活，那不是給自己過(guò)不去嗎？

　　陳董馬上從深圳坐飛機(jī)回到總部，晚上連夜召開(kāi)高層管理人員會(huì)議，當(dāng)場(chǎng)成立了天緣商流園有限公司，領(lǐng)導(dǎo)班子也隨之建成。

　　第二天，招聘的招聘，定管理制度的定管理制度，搞生產(chǎn)的搞生產(chǎn)，跑手續(xù)的跑手續(xù)，大家開(kāi)始忙了起來(lái)。

　　十天后，派往廣州的團(tuán)隊(duì)打電話說(shuō)，公司的地方找到了，現(xiàn)在需要陳董去看一下，陳董馬上訂機(jī)票，五個(gè)小時(shí)后陳董出現(xiàn)在廣州東風(fēng)路，第二天簽了合同，天緣商流園全國(guó)總部就在廣州落戶了。

　　集團(tuán)總部的全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘也基本結(jié)束，陳董不想去那種做一個(gè)市場(chǎng)先看一看市場(chǎng)反映情況的買(mǎi)賣(mài)，要做就做大手筆的，全國(guó)省會(huì)城市全面出擊，這一算，除了西藏外，準(zhǔn)備開(kāi)三十個(gè)省級(jí)公司，需要一百位省級(jí)高管人員。于是從招聘的六百個(gè)人員挑出了一百五十位人員成為了各個(gè)省的銷(xiāo)售主任、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和總經(jīng)理等，廣州總部隊(duì)伍更龐大，一下子建立了六個(gè)部門(mén)，總部人員達(dá)到七十多人。

　　這了穩(wěn)定人員不隨意流動(dòng)，陳董全面執(zhí)行高薪工作制，總經(jīng)理六千元一個(gè)月，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)五千元，銷(xiāo)售主任三千五百元。

　　陳董還決定把生產(chǎn)總部設(shè)在深圳，這樣離公司總部廣州不遠(yuǎn)，以便從管理到物流能夠快速行動(dòng)。

　　工作一切完成，各路大軍經(jīng)過(guò)一個(gè)月的培訓(xùn)，也開(kāi)始坐飛機(jī)到自己各自的崗位上去工作了。

　　營(yíng)銷(xiāo)工作全部準(zhǔn)備好后，生產(chǎn)部門(mén)開(kāi)始問(wèn)題出來(lái)了，原來(lái)護(hù)胃護(hù)膝產(chǎn)品如果小面積生產(chǎn)，其質(zhì)量完全可以保持穩(wěn)定，但要是大面積生產(chǎn)就會(huì)出現(xiàn)許多問(wèn)題，一是里邊的發(fā)熱魔片問(wèn)題，接線與魔片之間一旦趕大貨，就容易出現(xiàn)焊接不結(jié)實(shí)問(wèn)題。還有就是集成塊的問(wèn)題，只要電池用的時(shí)間一長(zhǎng)，容易集成塊被燒壞。

　　時(shí)間已經(jīng)到了十月份，要是再不上市，那么可能就會(huì)錯(cuò)過(guò)大好時(shí)光。

　　陳董急了，馬上組織生產(chǎn)科研人員進(jìn)行集中時(shí)間解決問(wèn)題，同時(shí)，通知全國(guó)各省公司把原來(lái)準(zhǔn)備十月十五日上市的日期推遲一個(gè)月。

　　經(jīng)過(guò)全面技術(shù)攻關(guān)，終于在十一月五日，基本把這兩個(gè)問(wèn)題解決了，但陳董心里還是提著心，雖然解決了，但只要生產(chǎn)一不小心，這樣的毛病就還會(huì)大面積出現(xiàn)。

　　問(wèn)題真是接著來(lái)，深圳方面因?yàn)槊媪现谱魈珡?fù)雜，要求加高加工費(fèi)用，而且加得數(shù)額很大，陳董一氣之下，就把護(hù)胃護(hù)膝布料加工交給了江蘇的一家制衣公司，等到定下來(lái)，再開(kāi)始加工，已經(jīng)是十一月十日，離開(kāi)市還有五天時(shí)間，這會(huì)不能再推遲了，陳董在沒(méi)有辦法的情況下，決定用飛機(jī)空運(yùn)的方法，先解決一部分產(chǎn)品投放市場(chǎng)，這樣的成本就不用算了，那肯定是高得嚇人，但如果市場(chǎng)操作成功，還是有60%的利潤(rùn)空間。

　　由于趕時(shí)間，深圳最后合成包裝加工公司在合成時(shí)顯然更是力不從心，這下可好，質(zhì)量的隱患就此埋了下來(lái)。

　　離上市時(shí)間還有三天時(shí)間，最遠(yuǎn)最冷的省份先發(fā)貨，這樣就可以趕上上市時(shí)間。

　　十一月十五日，產(chǎn)品要全國(guó)全面上市，中央電視臺(tái)各個(gè)臺(tái)也開(kāi)始上了廣告，不到半個(gè)月時(shí)間，銷(xiāo)售量就達(dá)到二百多萬(wàn)元，但這離陳董三十個(gè)億的銷(xiāo)量還是差的太遠(yuǎn)，陳董開(kāi)始在營(yíng)銷(xiāo)上進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)，要求各個(gè)省級(jí)公司，馬上就地招聘一百名銷(xiāo)售人員，進(jìn)行地毯式的營(yíng)銷(xiāo)。這下事情就來(lái)了，這批各省的高管人員，并不是從市場(chǎng)中招來(lái)搞營(yíng)銷(xiāo)的高手，其中相當(dāng)一部分是來(lái)自陳董手下各大公司抽調(diào)過(guò)來(lái)的人員，有的是酒店的服務(wù)員，有的原來(lái)是保安員，更有的是原來(lái)帶小姐出生的雞頭，這些人根本就不知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是怎么一回事，現(xiàn)在要招聘一百位營(yíng)銷(xiāo)人員，不知道怎么招才能招來(lái)，更重要的問(wèn)題這些人員怎么管理？有些省總自己都還管不好，怎么去管好其他人呢？有的平時(shí)就不會(huì)說(shuō)話，但要每天開(kāi)一個(gè)早會(huì)進(jìn)行動(dòng)員，怎么也動(dòng)員不起來(lái)。

　　更嚴(yán)重的問(wèn)題是這些人由于在一個(gè)月的培訓(xùn)時(shí)間里，只是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)進(jìn)行培訓(xùn)，而對(duì)于產(chǎn)品則是一無(wú)所知，對(duì)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)機(jī)理，那談都談不上，后來(lái)廣州總部的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是一個(gè)相當(dāng)有水平的營(yíng)銷(xiāo)高手，開(kāi)市前就看到了這樣的情況，馬上通過(guò)全國(guó)電話和視頻會(huì)議，給一個(gè)一個(gè)的省級(jí)公司進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，一天四個(gè)省，直到最后這位總監(jiān)累得話都說(shuō)不出來(lái)為止，遠(yuǎn)程培訓(xùn)，其效果可想而知，但這也是最好的辦法了，要是一家一家地到各地去培訓(xùn)，那需要整整兩個(gè)月時(shí)間，那幾乎是不可能的。

　　所有的事情就是在這樣的問(wèn)題中來(lái)回出現(xiàn)，每天的廣州總部就是處理這樣的事情也來(lái)不及，根本沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行制度和人員的指揮管理。

　　陳董看在眼里，急在心里，但沒(méi)有一個(gè)很好的辦法，最后決定派出五個(gè)懂營(yíng)銷(xiāo)又懂專(zhuān)業(yè)的人員到全國(guó)各地去，這樣十幾天就可以把基本的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解決掉。

　　就在他們出發(fā)兩天后，先是廣東市場(chǎng)出現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品的投訴，說(shuō)是護(hù)膝產(chǎn)品戴上后才五天時(shí)間就不熱了，一看是連接的線頭松掉了，這是個(gè)小問(wèn)題，并不影響整個(gè)銷(xiāo)售。

　　第二天江西顧客投訴，護(hù)胃把老人的肚皮給燒出了一個(gè)泡。

　　第三天吉林顧客投訴，護(hù)膝通電后不能自動(dòng)調(diào)節(jié)，造成布料燒出了一個(gè)洞，還好在外面，所以沒(méi)有把膝蓋燒壞。

　　第四天、第五天、第六天……

　　投訴越來(lái)越多，退貨也越來(lái)越多。

　　陳董一看情況不對(duì)，這樣下去這幾千萬(wàn)元就打水漂了。

　　陳董讓廣州總部通知各個(gè)市場(chǎng)馬上到鄭州召開(kāi)會(huì)議，準(zhǔn)備集中人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的培訓(xùn)與投訴問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決。

　　會(huì)議每天開(kāi)到晚上三點(diǎn)鐘，開(kāi)了五天，其中管南方市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)老總過(guò)于疲勞，當(dāng)場(chǎng)暈到在會(huì)場(chǎng)上，一位總部副總因?yàn)檫^(guò)度勞累而心臟突停五分鐘，后來(lái)不得不從一線戰(zhàn)場(chǎng)拉下來(lái)住醫(yī)院休息。

　　不管再辛苦，不管再努力，但是市場(chǎng)是沒(méi)有客氣的。會(huì)議一結(jié)束，由于全國(guó)近兩千五百名銷(xiāo)售人員全面的人海營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，給本來(lái)有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品加大了投訴面，因?yàn)槿�是直接面�?duì)消費(fèi)者的，質(zhì)量問(wèn)題反映速度更快。

　　全國(guó)的一天投訴量達(dá)到三百多起，陳董一看再這樣下去，營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題可能引出更大的其它問(wèn)題，在全國(guó)會(huì)議十天后，陳董終于下決心裁員，把原來(lái)各個(gè)市場(chǎng)一百名銷(xiāo)售人員載到十五名。招人容易，載人難，一聽(tīng)到載人，有些人開(kāi)始向當(dāng)?shù)貏趧?dòng)與工商部門(mén)投訴，搞得到最后廣西市場(chǎng)的辦公室樓梯上全部是大字報(bào)，什么還我血汗錢(qián)呀，請(qǐng)給我們一個(gè)說(shuō)法呀，世界最沒(méi)有信用的公司呀等等，還驚動(dòng)了當(dāng)?shù)仉娨暼绲让襟w，還有就是警察，把省級(jí)總經(jīng)理搞得暈頭轉(zhuǎn)向，不知道怎么處理才是最好的。

　　元旦一過(guò)，質(zhì)量問(wèn)題最后還是沒(méi)有攻關(guān)下來(lái)，投訴還在繼續(xù)，陳董不得不再下一個(gè)載員令，在現(xiàn)有人員基礎(chǔ)上再載十名人員。

　　當(dāng)然這個(gè)局面讓每一個(gè)省總經(jīng)理更難受，但事情還得辦。到了春節(jié)前十幾天，陳董再下令只銷(xiāo)售護(hù)胃，把護(hù)膝全部撤下來(lái)，其中原因是護(hù)胃由于固定性強(qiáng)，其投訴少一些，而護(hù)膝的固定性太差，腳一走動(dòng)，就會(huì)使接線頭脫落，而且問(wèn)題一時(shí)也解決不了，退出市場(chǎng)是很明智的。

　　年底到了，一算，好家伙，幾個(gè)月時(shí)間虧了八千萬(wàn)元。

　　陳董在全國(guó)總結(jié)會(huì)議上，說(shuō)了這么一句話：八千萬(wàn)元算是買(mǎi)個(gè)教訓(xùn)吧。

　　我聽(tīng)完后，在想：難道老板你的錢(qián)就不是錢(qián)嗎？

　　2、老板永遠(yuǎn)是對(duì)的

　　當(dāng)我們知道事情的全部后，也把他們所有的去年?duì)I銷(xiāo)的電子文本看了一遍后，事情就是象前面說(shuō)的一樣，一點(diǎn)也不夸張，在某些方面比我們說(shuō)的還嚴(yán)重，我們只能一筆帶過(guò)了。

　　做市場(chǎng)，一定要識(shí)市場(chǎng)；做市場(chǎng)，一定要懂市場(chǎng)；在這里需要提醒大家，市場(chǎng)不會(huì)讓你有半點(diǎn)虛假的東西存在，我們也不要有半點(diǎn)的僥幸心理，更不要因?yàn)槔щy而不去找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)漏洞，那么在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，可能我們還會(huì)輸?shù)酶鼞K。

　　然而，陳董由于這幾年心想事成的事情太多，所以他是不會(huì)輕易聽(tīng)別人說(shuō)的。當(dāng)我們接手策劃的第三天，陳董跟我們說(shuō)今年準(zhǔn)備不做護(hù)胃護(hù)膝，決定做熱暖內(nèi)衣，我當(dāng)時(shí)還以為自己聽(tīng)錯(cuò)了，再一證實(shí)，陳董說(shuō)的一點(diǎn)也沒(méi)有錯(cuò)。

　　我就問(wèn)陳董是不是護(hù)胃護(hù)膝產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題還是沒(méi)有解決？陳董說(shuō)沒(méi)有，已經(jīng)解決了，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題了。

　　那我就納悶了，為什么不做理療產(chǎn)品而去做內(nèi)衣，這個(gè)跨度也太大了。陳董告訴我，內(nèi)衣他熟悉，在這方面的銷(xiāo)售也有他們公司的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗�下屬的一家公司是全�?guó)有名的百貨公司，對(duì)于里面的運(yùn)作相當(dāng)熟悉，這樣管理指揮上不至于象去年一樣出這樣大的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

　　我當(dāng)時(shí)心里在想，你懂百貨公司運(yùn)作，那是你一個(gè)人呀，而其它人員不一定懂呀，不可能你一個(gè)人去做那么大的一個(gè)市場(chǎng)呀。

　　但說(shuō)了半天沒(méi)有用，陳董決定的事情，就是八百頭牛也不一定拉回來(lái)，看來(lái)我們只能靠市場(chǎng)調(diào)研來(lái)證明我們的觀點(diǎn)了。

　　在沒(méi)有調(diào)研前，我認(rèn)為只要質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，象這樣的產(chǎn)品通過(guò)商場(chǎng)、醫(yī)院、藥店是完全可以推開(kāi)的，而且也容易推，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也突出，其它同類(lèi)產(chǎn)品根本沒(méi)法與這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)比�，F(xiàn)在卻要做熱暖內(nèi)衣了，要我不是策劃人，我看誰(shuí)也接受不了這樣的現(xiàn)實(shí)改變，因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)里還有兩千萬(wàn)的貨趟在那里呀，如果繼續(xù)銷(xiāo)售理療產(chǎn)品系列，那么我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單修改就可以上市。

　　陳董對(duì)我們提出做市場(chǎng)調(diào)研是相當(dāng)重視的，讓我們出方案，將對(duì)調(diào)查的城市進(jìn)行全面的支持。很快，我們兵分四路，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了一個(gè)月的調(diào)研后，把報(bào)告拿了出來(lái)，下面是報(bào)告是基本分析：

　　從保暖內(nèi)衣到熱暖內(nèi)衣，是一個(gè)很大的變化，這樣可以把我們的產(chǎn)品與其它品牌分離開(kāi)來(lái)了，這無(wú)疑可以少樹(shù)立一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但要是一個(gè)沒(méi)有，這個(gè)市場(chǎng)靠你一家來(lái)支撐可能也是做不起來(lái)的，營(yíng)銷(xiāo)中吃獨(dú)食的想法在企業(yè)中大有人在，其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品的成功需要一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，要是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，那么一只碗的市場(chǎng)是永遠(yuǎn)不會(huì)響起來(lái)的。

　　我們從中國(guó)的四個(gè)省會(huì)市場(chǎng)的調(diào)研中得出，消費(fèi)者對(duì)于市場(chǎng)中的產(chǎn)品有三種想法：一是有廣告大量的支持，謊言說(shuō)一百次也會(huì)變成真理的。雖然有時(shí)也知道沒(méi)有那么好，但因?yàn)橹貜?fù)多了，不相信也得相信了。二是要看得到，我們的產(chǎn)品既然上市了那就要看得到，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)最為關(guān)鍵就是終端攔截戰(zhàn)略，終端展示戰(zhàn)略。要是消費(fèi)者看不到你所要賣(mài)的產(chǎn)品，那么你永遠(yuǎn)也不會(huì)賣(mài)出去的。三是價(jià)格，要是沒(méi)有前面兩項(xiàng)，靠?jī)r(jià)格來(lái)進(jìn)行平衡，那么只有一種選擇，就是這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中已經(jīng)有相當(dāng)量的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。不然，再高或再低的價(jià)格也沒(méi)有多大用處，因?yàn)闆](méi)有參考的競(jìng)品，消費(fèi)者只能靠第一感覺(jué)來(lái)判斷我們產(chǎn)品的價(jià)格。

　　作為內(nèi)衣來(lái)說(shuō)，在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售量很大，一年800個(gè)億，說(shuō)的難聽(tīng)，隨便怎么樣，只要是內(nèi)衣肯定有一定的銷(xiāo)量，而要成為一種潮流，成為一種時(shí)尚，成為人們很注意的產(chǎn)品，那可能這個(gè)錢(qián)并不是好掙的。

　　對(duì)于熱暖內(nèi)衣，與保暖內(nèi)衣的區(qū)別，我們花了十天的時(shí)間，在沈陽(yáng)、北京、成都、烏魯木齊作了訪談?wù){(diào)查，被調(diào)查人員九百名，人員分為兩個(gè)不同的層次來(lái)做，第一個(gè)是月收入在1200元以上的中老年人群和月收入在2500元以上的中輕年人群，為什么要這兩個(gè)人群，因?yàn)檫@兩個(gè)人群是熱暖內(nèi)衣消費(fèi)量最大的群體，熱暖內(nèi)衣最大的受益者是中老年人，而關(guān)心家人購(gòu)買(mǎi)的人群卻是中輕年人群。第二個(gè)是女性比例為70%（中老年），男性為30%，因?yàn)槟行再?gòu)買(mǎi)的主動(dòng)性要小于女性。

　　最后訪談結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有91%的女性老年人認(rèn)為那可是個(gè)好產(chǎn)品，非常認(rèn)可。但是有42%認(rèn)為能夠讓內(nèi)衣發(fā)出熱暖，那是不可能的。而有66%的中輕年人特別是女性認(rèn)為熱暖內(nèi)衣的內(nèi)容很好，但要求不要部位太多，只在下腹部位進(jìn)行自動(dòng)熱暖就行了，因?yàn)槊磕甑亩�天，宮寒成為女性不大注意但卻又不得不注意的事，靠保暖內(nèi)衣是不可能解決此類(lèi)問(wèn)題的。我們當(dāng)時(shí)想這可能是一個(gè)很好的獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)。

　　那么老人為什么不相信熱暖內(nèi)衣呢，有一個(gè)老漢說(shuō)得很有道理：人老了，體態(tài)變形的很厲害，一個(gè)人一個(gè)樣。而大部分內(nèi)衣都是有樣板的，不一定能適應(yīng)老年人的要求，而保暖內(nèi)衣是沒(méi)有熱暖功能的，所以就是變形也還是不會(huì)影響其保暖功能的，而熱暖內(nèi)衣就不同了，它可是在主要部位加入了高科技的熱暖器械，要是由于體態(tài)變形造成熱暖器械部位不準(zhǔn)確，那就失去了這種內(nèi)衣的特點(diǎn)了，這樣的問(wèn)題不解決，就是再好產(chǎn)品，也不一定有好市場(chǎng)。

　　我們最后認(rèn)為：熱暖內(nèi)衣通過(guò)市場(chǎng)分析，可以濃縮為三個(gè)賣(mài)點(diǎn)：一是對(duì)于中輕年女性解決宮寒美腹的目的，又熱暖又美體，擊中女性心理，可能成為市場(chǎng)的主流，但還是需要各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)研。

　　二是老年人的賣(mài)點(diǎn)，穿上這樣的內(nèi)衣，就是象在身上裝了一個(gè)空調(diào)，想暖就暖，想熱就熱（但必須解決體態(tài)變形問(wèn)題）。

　　三是送禮市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)，送禮是一個(gè)中國(guó)不可磨滅的習(xí)慣，現(xiàn)在到街上去看一看，滿世界的大大小小的經(jīng)理老板，盯住他們那顆孝順的心，從他們口袋里掏出錢(qián)來(lái)給父母這份禮品，就好似給老人送去了溫暖，就是給自己一點(diǎn)放心。

　　這三點(diǎn)最有說(shuō)服力的是第一點(diǎn)，因?yàn)橹休p年女性熱暖在腹部就不存在體態(tài)變形問(wèn)題，而且賣(mài)點(diǎn)也好，如果做內(nèi)衣，那可能是最為合適的選擇。

　　在對(duì)于護(hù)胃護(hù)膝的調(diào)研中：有93%的老年人對(duì)這樣的產(chǎn)品比較歡迎，而最為歡迎是的護(hù)膝，因?yàn)槿死狭�，膝蓋寒冷是一個(gè)普遍現(xiàn)象，象護(hù)膝這樣的理療產(chǎn)品，可以讓老年人扔掉手里的暖手爐，方便又簡(jiǎn)單。

　　對(duì)于護(hù)胃來(lái)說(shuō)，中年人認(rèn)可的比例跟老年人差不多，但他們認(rèn)為再搞了一個(gè)護(hù)腰的可能更好一些，因?yàn)楝F(xiàn)在的腰肌勞損也是相當(dāng)厲害的。

　　接著我們又對(duì)渠道進(jìn)行了調(diào)研分析，結(jié)果是熱暖內(nèi)衣的通路只有兩條，一條是大型商超，另一條是品牌專(zhuān)賣(mài)店。

　　而護(hù)胃等等的理療產(chǎn)品的市場(chǎng)通路至少有三條：一是商超，二是藥店，三是醫(yī)院。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)被批為國(guó)家二類(lèi)醫(yī)療器械，進(jìn)醫(yī)院進(jìn)行銷(xiāo)售是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?

　　對(duì)于護(hù)胃等系列產(chǎn)品，還可以用會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等非主流營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)會(huì)議的形式，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，把在柜臺(tái)上說(shuō)不清楚的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，在會(huì)議中說(shuō)清楚。優(yōu)點(diǎn)是可以不打廣告等任何媒體投入，運(yùn)作好的話，也可以成為階段性營(yíng)銷(xiāo)氣候的。

　　總之，理療性產(chǎn)品系列與內(nèi)衣來(lái)比，還是理療產(chǎn)品可能比內(nèi)衣?tīng)I(yíng)銷(xiāo)好做的多，季節(jié)性也比內(nèi)衣寬松得多。

　　我們的調(diào)研報(bào)告出來(lái)了，整整用了一天的時(shí)間，把整個(gè)報(bào)告給陳董進(jìn)行了可行性的分析，其結(jié)果可以用五點(diǎn)來(lái)概括：

　　一是熱暖內(nèi)衣作為一個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)，從一件可以自動(dòng)發(fā)熱的內(nèi)衣來(lái)對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行展開(kāi)，一聽(tīng)起來(lái)非常有新意，但這樣的訴求，一旦當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)原來(lái)是通過(guò)這樣復(fù)雜的程序來(lái)完成發(fā)熱過(guò)程，那么消費(fèi)者的心可能就涼了半截，對(duì)全面推廣會(huì)帶來(lái)相當(dāng)大的影響。特別是老年人的推廣，由于老年人大多數(shù)人已經(jīng)體態(tài)變形，統(tǒng)一的模板是解決不了熱暖內(nèi)衣對(duì)發(fā)熱部位的高標(biāo)準(zhǔn)要求，容易形成要熱的地方不熱，不要熱的地方卻在熱的陰錯(cuò)陽(yáng)差的事情發(fā)生。

　　二是熱暖內(nèi)衣的功能性過(guò)于集中，造成季節(jié)性相對(duì)縮短，給銷(xiāo)售帶來(lái)了時(shí)間性制約，只要天氣略一暖和，熱暖內(nèi)衣的功能就發(fā)揮不出了。雖然熱暖內(nèi)衣可以自動(dòng)調(diào)節(jié)，但電池背在身上總是一種負(fù)擔(dān)，更突出的問(wèn)題就是洗滌成為一個(gè)大問(wèn)題，此產(chǎn)品不能進(jìn)行機(jī)洗，那么冷的天用手洗，老年人能受得了嗎？　

　　三是熱暖內(nèi)衣由于是部位性發(fā)熱，一個(gè)人要是胃、膝不好的話，需要兩個(gè)部位三塊電池進(jìn)行熱暖，對(duì)于老年人就相當(dāng)?shù)牟环奖懔�，還有電池安全問(wèn)題是消費(fèi)者最為擔(dān)心的。

　　四是只有一個(gè)群體對(duì)熱暖內(nèi)衣感興趣，那就是有宮寒現(xiàn)象的女性，因?yàn)闊崤瘍?nèi)衣有兩點(diǎn)吸引女性，一是解決冬天宮寒問(wèn)題，二是可以解決小肚腩的消脂問(wèn)題，所以這一功能對(duì)女性市場(chǎng)有一定的需求。

　　五是護(hù)胃等理療產(chǎn)品，由于功能性單一，對(duì)于不同的中老年人都有一定的需求，而且從價(jià)格與通路來(lái)說(shuō)，都是能夠合拍的。

　　最后，我們咨詢(xún)公司認(rèn)為放棄內(nèi)衣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，而集中精力對(duì)護(hù)胃等系列產(chǎn)品再一次進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)入，通過(guò)三種方式來(lái)解決市場(chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題：

　　一是通過(guò)招商來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)，因?yàn)槲覀冞�有二十五個(gè)省級(jí)分公司，通過(guò)協(xié)銷(xiāo)的形式來(lái)完成終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售問(wèn)題。

　　二是通過(guò)電視購(gòu)物的方式，全面進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)突出傳播，在現(xiàn)有的二十五個(gè)分公司的所在地進(jìn)行電視購(gòu)物宣傳，形成商場(chǎng)專(zhuān)柜方式，來(lái)解決人力資源與市場(chǎng)相結(jié)合的最佳切入營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　三是對(duì)現(xiàn)有二十五個(gè)分公司進(jìn)行分析，把沒(méi)有太大意義的分公司撤下來(lái)，并入到其它重點(diǎn)市場(chǎng)公司，進(jìn)行再組合，對(duì)各個(gè)通路重新設(shè)計(jì)，集中精力對(duì)終端進(jìn)行擴(kuò)展。

　　當(dāng)陳董聽(tīng)完這個(gè)分析報(bào)告和我們的建議方案后，陳董雙提出了許多自己想法，說(shuō)了近兩個(gè)小時(shí)，一直想說(shuō)服我們還是給內(nèi)衣做個(gè)策劃，而且不同意我們對(duì)女性宮寒美腹推廣方案，還是用他一直強(qiáng)調(diào)的那套商超通路，老年人群體的方案，到了晚上十二點(diǎn)時(shí)，我還想說(shuō)服他，但沒(méi)有用，他很執(zhí)著。

　　當(dāng)時(shí)我們想，陳董這樣執(zhí)著，那么幾位總經(jīng)理與副總們總有自己的不同意見(jiàn)吧，但每一個(gè)人的表態(tài)很簡(jiǎn)單，陳董說(shuō)的對(duì)，還是按陳董說(shuō)的做，肯定能成功。

　　我到這時(shí)不得不感嘆：老板說(shuō)的總是對(duì)的，因?yàn)檫@些人的工資是老板發(fā)的，千萬(wàn)不要相信培訓(xùn)時(shí)說(shuō)的員工的工資是顧客發(fā)的道理。

　　3、賭氣不一定要發(fā)火

　　其實(shí)我們拿著陳董的市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用也是很可觀的，按理到此為止吧，我也可以按陳董的想法做，做成功與做不成功，跟我一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，他說(shuō)八千萬(wàn)元損失當(dāng)教訓(xùn)，我看去年一年的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一個(gè)億，對(duì)于我們這小小的一點(diǎn)策劃服務(wù)費(fèi)，那真是玩著一樣。

　　但人理性過(guò)頭后，有時(shí)更感性，為了證明我們的策劃與分析是正確的，我就跟他賭了一把，我說(shuō)我把浙江包下了，你們其它公司可以按你的方針做，能不能對(duì)浙江按我們的策劃來(lái)走，但說(shuō)明這里面不論誰(shuí)的判斷正確與否，跟各自的決策沒(méi)有關(guān)系，我們只是證明一點(diǎn)，我們的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力還是不錯(cuò)的，因?yàn)橛性S多企業(yè)一直認(rèn)為咨詢(xún)公司就是一張嘴打天下，當(dāng)然對(duì)于陳董也有這樣的想法，雖然沒(méi)有明確地表示出來(lái)，但有時(shí)話說(shuō)多還是會(huì)冒出那么一兩句對(duì)于咨詢(xún)業(yè)不信任的話來(lái)。

　　陳董本身也為浙江市場(chǎng)煩的很，因?yàn)檫@樣一個(gè)浙江市場(chǎng)去年一年的銷(xiāo)量還不如一個(gè)小小的青海，而且費(fèi)用卻是青海市場(chǎng)的六倍之多。現(xiàn)在既然我們要干，那就順著水就答應(yīng)了，還給我們四十萬(wàn)元的開(kāi)路費(fèi)用，其它費(fèi)用只能靠自己滾動(dòng)來(lái)運(yùn)行了。

　　但有一條是對(duì)我們有利的，那就是只要銷(xiāo)量達(dá)到三百萬(wàn)元以上，那么超過(guò)部分的40%全部歸我們所有。

　　八月的天是那樣的炎熱，我特地從杭州到烏魯木齊跟老婆告知一聲，準(zhǔn)備在那里呆上半年再回來(lái)。

　　到了杭州，我們開(kāi)始分頭行動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)做了一個(gè)全面的調(diào)研與分析，最后決定用這樣的三種方案來(lái)解決理療產(chǎn)品和熱暖內(nèi)衣的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

　　我們對(duì)護(hù)胃等兩個(gè)理療產(chǎn)品，準(zhǔn)備通過(guò)電視購(gòu)物的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，通過(guò)研究有幾個(gè)問(wèn)題，告訴我們不能把營(yíng)銷(xiāo)搞得太復(fù)雜。首先是時(shí)間太短，浙江真的全面天氣冷下來(lái)要到十一月中旬了，從十一月中旬算起，我們的理療產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)間也只有五個(gè)月時(shí)間，當(dāng)然理療產(chǎn)品也可以不分季節(jié)地銷(xiāo)售，但總銷(xiāo)量不可能有冬季那么夸張。而且與這樣的企業(yè)合作，做長(zhǎng)期戰(zhàn)略不一定劃算，能夠最快時(shí)間開(kāi)出市場(chǎng)那是最合理的。其次是銷(xiāo)售通路由于季節(jié)短，要是對(duì)藥店與醫(yī)院全面鋪市，可能是剛鋪完，就是撤柜，等于我們?cè)谟萌肆Π徇\(yùn)貨物，非常的不科學(xué)。最后是費(fèi)用問(wèn)題，一個(gè)浙江市場(chǎng)要是想全面開(kāi)市，沒(méi)有五六百萬(wàn)元，連個(gè)水泡也不一定發(fā)出來(lái)一次，更何況只有區(qū)區(qū)的那么四十萬(wàn)元市場(chǎng)費(fèi)用，真正能拿出來(lái)做廣告的可能只有二十萬(wàn)元左右。所以我們算了一下，用電視購(gòu)物的話，在杭州電視臺(tái)可以打上約一個(gè)月時(shí)間，如果市場(chǎng)能夠有反應(yīng)，那么我們可以再投入一個(gè)月時(shí)間，如果第二個(gè)月基本能把廣告費(fèi)用賺回來(lái)，那么我們就可以在第三個(gè)月再進(jìn)行密度高一點(diǎn)的投入，做一個(gè)沖刺，這樣第四個(gè)月和后續(xù)的兩個(gè)月可能還是有一定是的銷(xiāo)售，那就是我們的利潤(rùn)了，這樣其實(shí)已經(jīng)很冒險(xiǎn)了，但這樣的險(xiǎn)還是最小的。

　　第二種方案是把專(zhuān)門(mén)對(duì)熱暖內(nèi)衣進(jìn)行單通道銷(xiāo)售，我們調(diào)查了杭州最有發(fā)行量的女性媒體，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)《生活時(shí)尚》報(bào)紙發(fā)行量超過(guò)十五萬(wàn)份，主要報(bào)紙目標(biāo)很強(qiáng)，就是那些時(shí)尚女性在看，這十五萬(wàn)份中我們只要得到八千人的購(gòu)買(mǎi)，我們就有利潤(rùn)了。我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)報(bào)紙有自己的一個(gè)門(mén)市部，也做時(shí)尚產(chǎn)品終端銷(xiāo)售，還有幾個(gè)大商場(chǎng)和超市的專(zhuān)柜，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)那真是好象給我們開(kāi)的一樣。所以我們集中這個(gè)報(bào)紙進(jìn)行做足做透，有可能達(dá)到我們的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　第三種是對(duì)重點(diǎn)城市進(jìn)行招商，我們算了一下資金，我們的資金最多可以開(kāi)三個(gè)地級(jí)城市市場(chǎng)，所以我們決定把寧波、溫州、金華三個(gè)城市作為招商目標(biāo)，只要能招商成功，那么我們就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)進(jìn)行其它營(yíng)銷(xiāo)方案的導(dǎo)入。

　　方案決定后，我們面臨著就是談判，我負(fù)責(zé)對(duì)電視臺(tái)的談判，我們的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)報(bào)紙的談判，而我們的另一位客戶總監(jiān)則進(jìn)行招商的談判，但我要求我們?nèi)齻�(gè)人做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互相加力，在一個(gè)星期內(nèi)全部完成。

　　我先是用兩天時(shí)間對(duì)杭州的各個(gè)電視臺(tái)進(jìn)行觀察檢播，為什么叫檢播呢？是因?yàn)槲覀儽仨殞?duì)各個(gè)電視臺(tái)進(jìn)行檢查性的審看，能不能從中找到切入的機(jī)會(huì)。

　　兩天后，我發(fā)現(xiàn)杭州電視臺(tái)的導(dǎo)視頻道，一天幾乎沒(méi)有廣告可言，全部是預(yù)告各個(gè)頻道的電視節(jié)目或是各個(gè)電影院的電影播映時(shí)間。

　　我想，如果沒(méi)有廣告的頻道，說(shuō)明這個(gè)頻道的編播人員收入不會(huì)富余，雖然收視率不會(huì)很高，但只要我們的電視購(gòu)物廣告做得吸引人，那么就等于在給頻道做節(jié)目，決定對(duì)這個(gè)頻道進(jìn)行攻關(guān)。

　　我的一個(gè)朋友認(rèn)識(shí)這個(gè)頻道的負(fù)責(zé)人，我們?cè)诘谌�天就與負(fù)責(zé)人見(jiàn)了面，我請(qǐng)負(fù)責(zé)人吃了一次豐盛的美餐，負(fù)責(zé)人是一個(gè)非常爽快的人，一聽(tīng)要上電視購(gòu)物，馬上答應(yīng)我們，每分鐘二十元，當(dāng)時(shí)我還以為我聽(tīng)錯(cuò)了，再讓他重復(fù)一次，確實(shí)是二十元一分鐘，我一下子感到有希望了，我讓他再讓一下，最后以十五元一分鐘搞定，每天不少三個(gè)小時(shí)的播出量。我怕明天簽再有個(gè)變化就麻煩了，所以當(dāng)場(chǎng)就把合同簽訂了。并把半個(gè)月的播出費(fèi)打了過(guò)去，我們約定等到廣告片出來(lái)我把下半個(gè)月的錢(qián)支付掉。

　　《生活時(shí)尚》報(bào)紙那面營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)小王在談，經(jīng)過(guò)三天的談判，最后一場(chǎng)是我去幫談的，結(jié)果，我們采用底價(jià)供貨策略，不出廣告費(fèi)，把貨全部給報(bào)社，由報(bào)社來(lái)解決統(tǒng)一出貨，只要銷(xiāo)售掉一套，就可以拿走60%的費(fèi)用,其余部分則全是我們銷(xiāo)售額了，我們算了一下，只要能銷(xiāo)售掉八百套，那么我們就有利潤(rùn)了。最后，我們把合同也簽訂了，第二天一早就把貨拉到了報(bào)社的門(mén)市部去了，其它店由他們自己分發(fā)。

　　招商是一個(gè)費(fèi)時(shí)間的事情，我就讓小王與客戶總監(jiān)一起下地市去招去，我又給其它三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)了一個(gè)會(huì)，讓他們做好發(fā)貨與收錢(qián)工作，會(huì)議開(kāi)完，我買(mǎi)了飛機(jī)票直接飛到烏魯木齊，準(zhǔn)備做電視購(gòu)物的廣告片。在飛機(jī)里我一邊閉著眼，一邊在想著購(gòu)物廣告片，到了烏魯木齊我已經(jīng)有了腹稿了，一下飛機(jī)，直奔那邊的辦公室，開(kāi)始了創(chuàng)作，到了晚上十二點(diǎn)，初稿出來(lái)了，我就給其他人員看，讓他們感覺(jué)一下，等到第二天下午，我把十分鐘的購(gòu)物稿子改完后，又叫了三十個(gè)不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者進(jìn)行測(cè)試，結(jié)果大家覺(jué)得語(yǔ)言煽動(dòng)性很強(qiáng)，有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)欲望。

　　第三天，我把幾個(gè)專(zhuān)題制作人叫在了一起，為什么要在新疆拍攝，是因?yàn)樾陆�的拍攝價(jià)格便宜，在杭州拍攝，這樣的一條片子，需要最少十五萬(wàn)元，而在新疆拍攝只需要五萬(wàn)元。通過(guò)兩天時(shí)間籌備，連續(xù)三天時(shí)間進(jìn)行了拍攝，又用了七天時(shí)間進(jìn)行后期制作，半個(gè)月后，我回到了杭州，馬上把片子交到電視臺(tái)，接著，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)跟杭城的十家電視購(gòu)物專(zhuān)柜聯(lián)系好，把貨放到他們那里展示與銷(xiāo)售，同時(shí)我們又開(kāi)通了800電視購(gòu)物熱線。

　　4、沉著地等待是最好的修煉

　　在我到烏魯木齊的半個(gè)月里，《生活時(shí)尚》報(bào)紙的廣告按計(jì)劃刊登了出來(lái)，由于半周報(bào)，每三天才能看到一次，連續(xù)三次的廣告刊登出去了，只有咨詢(xún)，卻沒(méi)有購(gòu)貨的，就在第四期時(shí)，終于開(kāi)張了，杭州也奇怪，要么不開(kāi)張，一開(kāi)張盡然賣(mài)掉了六套內(nèi)衣，把小王高興的呀，在第一時(shí)間跟我打電話，接下去就不用說(shuō)了，每天保持三套的出貨量，我想剛開(kāi)始有這樣的銷(xiāo)量已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。報(bào)社的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也很高興，說(shuō)我們的廣告創(chuàng)意做得好，吸引人。

　　其實(shí)，我們的廣告內(nèi)容就是《美女不能差一點(diǎn)》，要是有個(gè)小肚腩，要是冰冷的身體，那么就是再美麗也是差一點(diǎn)，如果使用天緣熱暖內(nèi)衣，就會(huì)讓美麗多一點(diǎn)。

　　同時(shí)我們?cè)趶V告中還說(shuō)明大家可以在每周的星期六來(lái)免費(fèi)聽(tīng)講《美麗無(wú)限》的專(zhuān)業(yè)課程，讓內(nèi)衣穿得更科學(xué)，身段更漂亮。

　　第一個(gè)星期一個(gè)人也沒(méi)有來(lái)，第二個(gè)星期來(lái)了六個(gè)人，我們請(qǐng)專(zhuān)家講了，第三個(gè)星期來(lái)了十一個(gè)人，購(gòu)買(mǎi)了一套，第四個(gè)星期來(lái)了六十個(gè)人，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了十二套，再過(guò)去基本保持在每堂課有八十個(gè)人，每次的銷(xiāo)售量也在二十五套左右。

　　報(bào)紙的特點(diǎn)就是銷(xiāo)售起量快，而電視就不一定是這樣的，廣告開(kāi)始打了半個(gè)月，但卻并沒(méi)有銷(xiāo)售一套，我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)急，但一想那點(diǎn)費(fèi)用還可以打一個(gè)月，要是一個(gè)半月沒(méi)動(dòng)靜，我們?cè)俑淖儾呗�，不想從第十六天起，電視�?gòu)物開(kāi)始有銷(xiāo)售了，那天電話來(lái)了近四十個(gè)，其中有八個(gè)人自己到我們的辦事處購(gòu)買(mǎi)了九套。那天我特別高興，我請(qǐng)我們辦事處的所有六個(gè)人吃了一次大餐。

　　第二天一早，電話響了，杭百大的那個(gè)點(diǎn)打電話來(lái)，說(shuō)護(hù)膝一早就賣(mài)完了，請(qǐng)馬上再送五十套過(guò)去，我們的送貨人員以最快的速度送了過(guò)去。到了中午好又多專(zhuān)柜也打來(lái)電話，說(shuō)銷(xiāo)售一空，馬上送四十套。

　　從那天開(kāi)始，電視購(gòu)物每天最少有一百套理療產(chǎn)品出去，最好時(shí)達(dá)到兩百多套。

　　在些同時(shí)，客戶總監(jiān)也傳來(lái)的招商消息，溫州招定了一個(gè)，首次打款二十五萬(wàn)元，現(xiàn)金已經(jīng)拿上，請(qǐng)馬上發(fā)貨。我一聽(tīng)，就馬上準(zhǔn)備貨源，下午特地租了一輛車(chē)子，與其他一位營(yíng)銷(xiāo)人員押車(chē)到了溫州，并同時(shí)跟一家報(bào)紙與電視臺(tái)簽訂了合同，報(bào)紙打一期六折再送一期的優(yōu)惠政策給我們，電視臺(tái)80%的抵貨也開(kāi)打，每天三分鐘，經(jīng)銷(xiāo)商很高興，認(rèn)為我們比他想象的還要好。其實(shí)，溫州的銷(xiāo)售我們的目的就是能夠把銷(xiāo)售額拉上去，這樣我們可以拿到三百萬(wàn)元后面的費(fèi)用。

　　客戶總監(jiān)又馬不停蹄地去寧波招商，寧波只用了四天時(shí)間，就招到了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，打過(guò)來(lái)十八萬(wàn)元的現(xiàn)款，同樣我們也和溫州的策略一樣，全面給經(jīng)銷(xiāo)商以支持。

　　最難的是金華的招商，整整談了半個(gè)月，因?yàn)閷?duì)方的丈夫是個(gè)律師，所以談判拉的時(shí)間很長(zhǎng)，把人搞得沒(méi)有脾氣，但最后還是簽訂下來(lái)了，打款三十萬(wàn)元，我們同樣用這樣的策略給金華進(jìn)行廣告宣傳。

　　我看了一下，到第四十五天時(shí)，浙江的整個(gè)銷(xiāo)售已經(jīng)達(dá)到五百多萬(wàn)元，這是我們親自自己開(kāi)市場(chǎng)以來(lái)第一個(gè)項(xiàng)目回款那么快，特別是在浙江，消費(fèi)者是相當(dāng)理性的，但由于我的策略得當(dāng)，還是在短時(shí)間里使市場(chǎng)起來(lái)了。

　　當(dāng)你們第一批銷(xiāo)售完畢后，并打款到天緣總部時(shí)，陳董有點(diǎn)不太相信，因?yàn)樗麄內(nèi)珖?guó)二十四個(gè)城市的銷(xiāo)售還不如我們的一半，這時(shí)陳董不得不回過(guò)頭來(lái)看市場(chǎng)，與我面對(duì)面談了四個(gè)小時(shí)。

　　第二天，陳董那面發(fā)出通知，要求各個(gè)市場(chǎng)的高管層到杭州開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，第三天全國(guó)省級(jí)高層都到達(dá)了杭州，開(kāi)始了為期三天的會(huì)議，先是參觀了我們合作的報(bào)社，由報(bào)社營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)作了營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，再到電視購(gòu)物的幾個(gè)點(diǎn)上去現(xiàn)場(chǎng)感受了一下，把幾個(gè)省總搞得都不好意思。第三天又到寧波經(jīng)銷(xiāo)商那兒去參觀，剛巧寧波市場(chǎng)由于天氣變冷，理療產(chǎn)品銷(xiāo)售那天也上量了，把各省的總經(jīng)理們看得激動(dòng)的不行。

　　陳董把我們的電視購(gòu)物廣告復(fù)制二十多套，讓各個(gè)省馬上行動(dòng)，同時(shí)給各個(gè)省撥款了四十萬(wàn)元，按照我們的方法開(kāi)始全面的復(fù)制。

　　然后真的時(shí)間太晚了，那時(shí)已經(jīng)接近元旦了，再用這樣的策劃方案，效果肯定沒(méi)有我們那個(gè)時(shí)候好，更何況各個(gè)省的情況不一樣，象青海西寧，電視購(gòu)物打死你，也是沒(méi)有用的，銷(xiāo)售量一天也就在三套左右，而廣告費(fèi)支出去是十套以上的費(fèi)用。

　　還有上海，四十萬(wàn)元搞電視購(gòu)物，想也不用想，市場(chǎng)與浙江完全不一樣，上海的老總天天讓陳董罵，但沒(méi)有用，罵也罵不出一條生路來(lái)。

　　還有的就是東北三省，按理說(shuō)市場(chǎng)不錯(cuò)，但三個(gè)老總?cè)�是從原�?lái)的酒店和房地產(chǎn)公司出來(lái)的，其中二個(gè)老總是服務(wù)員和跑堂的出生，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是房產(chǎn)銷(xiāo)售員出生，對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是一無(wú)所知，明明一個(gè)好市場(chǎng)，由于他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)知，用老辦法進(jìn)商場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，每天跑得比誰(shuí)都苦，但結(jié)果銷(xiāo)售平均一天還不到一套。后來(lái)陳董急了，讓我過(guò)去幫忙，那已經(jīng)是元旦過(guò)一天了，我就把這些死馬當(dāng)作活馬醫(yī)，集中一個(gè)報(bào)紙進(jìn)行全面的大促銷(xiāo)，同時(shí)集中一個(gè)頻道進(jìn)行購(gòu)物宣傳，到了春節(jié)前東北三省，才算銷(xiāo)售有了起色，到春節(jié)過(guò)后的三月份，三個(gè)省達(dá)一千二百萬(wàn)元，用陳董的一句話來(lái)說(shuō):“費(fèi)用與產(chǎn)出剛巧擺平，沒(méi)有利潤(rùn)，當(dāng)是玩游戲�！逼渌�省份全部虧本，這一下整個(gè)市場(chǎng)算下來(lái)，虧本了二千萬(wàn)元，比去年要好的多。

　　而我們到三月份撤出前，算了一下，共銷(xiāo)售一千九百萬(wàn)元，按規(guī)定，我們除出費(fèi)用，得到不菲的利潤(rùn)。

　　在我們走的那天，報(bào)紙的總編請(qǐng)我們吃了晚餐，要求再和我們合作一個(gè)產(chǎn)品，我答應(yīng)的非常爽快，因這我看好了新疆的番茄紅素，對(duì)于女性來(lái)說(shuō)又是一個(gè)好產(chǎn)品。

　　4、我的內(nèi)心感悟

　　從這次親自市場(chǎng)作戰(zhàn)中，我得到很多的啟發(fā)：

　　一、做市場(chǎng)能簡(jiǎn)單則簡(jiǎn)單，越簡(jiǎn)單越好，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，那是營(yíng)銷(xiāo)至高的水準(zhǔn)體現(xiàn)。

　　二、專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)在哪里，就是體現(xiàn)在市場(chǎng)的把握上，一個(gè)人只能有一二種專(zhuān)業(yè)，不可能把所有的事情他都能做得很專(zhuān)業(yè)。

　　三、一味地模仿和效仿，不去照照自己鏡子，不按自己的情況來(lái)出解決方案，那么那種模仿與效仿只能是表面的。

　　四、老板掙錢(qián)也是不容易的，為什么非得要花大價(jià)錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)小教訓(xùn)呢？難道老板你的錢(qián)就不是錢(qián)嗎？